Heb je een vraag? Stuur ons een berichtje en we reageren zo snel mogelijk :) x

Scroll

7 principes van Cialdini: beïnvloedingstechnieken in marketing

Conversie optimalisatie & marketing psychologie: hoe speel je in op menselijk gedrag en haal je het maximale uit je bezoekers?

Veel mensen denken dat ze rationele beslissingen nemen en rationeel gedrag vertonen. Maar, niets is minder waar, psychologie speelt hierin een belangrijke rol. In dit blog lees je hoe bezoekers te verleiden zijn tot het uitvoeren van een beoogde actie aan de hand van de zeven universele principes van beïnvloeding van Robert Cialdini (2001).

Deze principes zijn dus een goede houvast als je de conversies van je bezoekers wil vergroten en je de online marketing naar een nieuw niveau wil tillen. Om je een zo compleet mogelijk beeld te geven nemen we de 7 principes van Cialdini voor je door en vind je een concreet voorbeeld van alle beïnvloedingstechnieken.

Wat is marketing psychologie?

We beginnen bij het begin, wat is marketing psychologie? Een definitie:

“Marketing psychologie is onderdeel van de toegepaste psychologie, waarbij we factoren die de houding van consumenten t.o.v. producten of diensten beïnvloeden doorgronden.”

Waarom zou je marketing psychologie gebruiken?

Marketing hangt dus sterk samen met consumentengedrag. Daarom is het goed om te weten hoe ons brein werkt. Zo kun je voorspellen hoe consumenten handelen bij het kopen van een product of dienst. En kun je door slim gebruik van technieken de consument leiden, zodat deze sneller geneigd is om de actie uit te voeren die jij voor ogen hebt.

Hoe kun je marketing psychologie toepassen in een online omgeving? Met de 6 + 1 = 7 principes van Cialdini natuurlijk!

Iedereen in de marketingwereld heeft er weleens van gehoord: ‘de principes van Cialdini’. Dr. Robert Cialdini kwam met deze 6 principes. Later komt daar eenheid bij. Inmiddels kennen we dus 7 principes van overtuiging:

  1. sociale bewijskracht
  2. autoriteit
  3. schaarste
  4. wederkerigheid
  5. sympathie
  6. consistentie en commitment
  7. eenheid

Aan de hand van de 7 basisprincipes van Cialdini en concrete voorbeelden laten we je zien hoe je deze beïnvloedingstechnieken eenvoudig zelf kunt toepassen in je marketinguitingen.

1. Sociale bewijskracht/social proof

Het is niet zo uniek: maar bijna iedereen wil uniek zijn of gevonden worden. Maar, mensen zijn echte kuddedieren. We vertonen vaak hetzelfde gedrag als gelijkgestemden. Het is een beetje als: Ik stond erbij en keer ernaar. Als iedereen het doet zal het wel goed zijn. Ook maakt een groep mensen vaak sneller en riskantere keuzes dan dat ze dit als individu zouden doen. Je loopt waarschijnlijk eerder een kroeg binnen waar het gezellig druk is dan dat je bij de lege buurman gaat zitten. In dit experiment laat Victor Mids op een grappige en toegankelijke manier zien hoe eenvoudig mensen andere mensen volgen en de grote rol van sociale bewijskracht op ons gedrag en het maken van een beslissing.

Voorbeeld van sociale bewijskracht in de praktijk:

In ‘het wild’ kom je deze beïnvloedingstechniek vaak tegen in de vorm van reviews, keurmerken, testimonials en case studies. Vooral de reisbranche past dit veelvuldig toe. Ze vertellen je maar al te graag hoeveel mensen jou al voorgingen bij het boeken van het hotel en dat de reis bijna vol zit. Maar ook reviews van anderen over producten kunnen ons overtuigen om de aankoop te voltooien of te geloven dat we de aangeboden dienst echt nodig hebben.

Let er maar eens op als je een website of webshop bezoekt. Wedden dat je niet ver hoeft te zoeken voordat je een vorm van sociale bewijskracht tegenkomt.

social proof voorbeeld Als 152 mensen zeggen dat dit product 5 sterren waard is, dan moet het wel goed zijn! Toch?
social proof voorbeeld 2 Ook wij maken gebruik van social proof ;)

Meer lezen over social proof?

In dit blog over social proof gaat onze collega Paul dieper in op deze techniek en legt hij diverse online toepassingen van sociale bewijskracht aan je uit, ook lees je hoe je dit inzet om meer online resultaat te behalen.

2. Autoriteit

De bekende witte jas van de dokter, dermatoloog of tandarts zorgt direct voor vertrouwen. Wat de persoon in deze jas zegt ‘zal wel waar zijn’, onze hersenen zien hem of haar immers als autoriteit op dat gebied. Als marketeer kun je dit ook toepassen door bepaalde mensen te tonen in je online marketingactiviteiten. Daarbij kun je bijvoorbeeld experts uit je branche aan het woord laten. Zo zal het voeren van herkenbare logo’s het vertrouwen van de consument verhogen. Denk hierbij weer aan de reisbranche: mensen zijn geneigd een reisbureau dat aangesloten is bij de SGR (Stichting Garantiefonds Reisgelden) meer te vertrouwen.

Voorbeeld van autoriteit in de praktijk:

Een simpel voorbeeld is de footer van onze eigen website. Hier zie je het Google Partner logo en het FD Gazelle kenmerk staan. Deze logo’s erkennen dat Buro 3 een autoriteit is op marketing gebied en niet ‘zomaar wat doet’. Dit geeft (onbewust) meer vertrouwen.

 

autoriteit cialdini voorbeeld

3. Schaarste

Vol = vol, op = op, nog maar enkele plaatsen beschikbaar! Hoe cliché het ook lijkt en klinkt, deze leuzen werken en worden daarom dan ook volop gebruikt. Onze rationele kant weet ergens dat er waarschijnlijk nog genoeg aanbod is. Maar diep van binnen ben je toch bang dat jij dan net die persoon zal zijn die nu niet kan profiteren van de aanbieding of reis, omdat je te laat bent. Niet alleen het creëren van schaarste, maar ook exclusiviteit bieden werkt uitstekend.

Voorbeeld van schaarste in de praktijk:

Een voorbeeld van dit gevoel en effect is de postcode loterij of de oudejaarstrekking. Hoeveel van ons doen hieraan mee omdat we niet willen riskeren dat de hele buurt de postcodekanjer wint, behalve wijzelf. Of dat je misschien wel het winnende lot in de oudejaarstrekking had kunnen kopen. Maar ook de reisbranche geeft ons wederom een voorbeeld uit het boekje:

Op de overzichtspagina met alle wintersportreizen zie je onderstaande reis staan. op=op!

reisbranche schaarste op=op

Als ik vervolgens op de reis klik benadrukken ze nog eens extra dat het zomaar kan dat deze aanbieding is uitverkocht, als ik niet snel genoeg ga boeken. Als ik dus heel graag naar dit hotel zou willen, dan krijg ik het gevoel dat ik moet opschieten. Misschien boek ik nog dezelfde avond omdat ik mijn verlies niet wil nemen op deze deal. De reisorganisatie weet me dan te overtuigen om hun ‘product’ te kopen, en niet langer verder te zoeken.

schaarste reisbranche voorbeeld

4. Consistentie en commitment

Ooit all-in gegaan bij poker met een niet zo’n denderende hand? De kans is groot dat je dit had gedaan nadat je al wat in had gezet, gecalled, geraised noem het maar op. Opeens gaat je tegenstander all-in. Voordat je het weet schuif je demonstratief en met een pokerface, waar zelfs Arnold Schwarzenegger aka de Terminator jaloers op is, je fiches op tafel alsof je aan het sjoelen bent.

Dit is ook toe te passen in marketing. Bijvoorbeeld door je potentiële klant niet af te schrikken met ellenlange formulieren die zij in moeten vullen alvorens ze iets bestellen of kunnen boeken. Begin rustig aan en leidt ze stapje voor stapje naar jouw einddoel. Als iemand A zegt (commitment), is de kans groter dat uiteindelijk ook B gezegd gaat worden (consistentie).

Voorbeeld van consistentie en commitment in de praktijk:

Een voorbeeld is het boekingsproces van een van onze klanten. Als je een reis hebt bekeken en deze wil boeken doorloop je het boekingsproces in 3 kleinere stappen. Dit verlaagt de drempel om uiteindelijk echt te boeken.

boekingsproces voorbeeld

5. Sympathie

Sympathie draait om de “gunfactor”, het aardig gevonden worden. Dit alles komt voort uit gelijkenissen, complimenten en de gezamenlijke inspanningen of ervaringen die je met elkaar hebt. Dit principe kan online worden toegepast door positieve ervaringen te vragen en te laten delen op bijvoorbeeld social media. Je gelooft en hecht meer waarde aan de mening van een echt persoon over een product of bedrijf dan dat het bedrijf zelf van de daken schreeuwt hoe goed zij wel niet zijn. Pas dit toe door bijvoorbeeld een remarketing campagne op te starten waarin je vraagt of mensen een review willen achterlaten na een ervaring met je product of dienst. We vinden iemand sneller sympathiek als…

  • …we op iemand lijken (uiterlijk, mening, achtergrond etc.)
  • …we een compliment krijgen van iemand
  • …we met iemand samenwerken of hier vaak mee in contact komen, natuurlijk wel op een prettige manier

Voorbeeld van sympathie ‘in het wild’:

Een simpel voorbeeld van sympathie is een over ons pagina op een website. Aan hand van deze informatie weet een bezoeker of deze zich kan identificeren met de mensen achter het merk/bedrijf en ongeveer dezelfde ideeën en visie heeft. Dit kan doordat iemand hier bewust naar zoekt voordat ze overgaan tot een conversie, onbewust door afbeeldingen op de website en de context of het referentiekader dat je hebt van het bedrijf of merk.

 6. Wederkerigheid

Voor wat hoort wat, dat klinkt bekend in de oren. Het principe van wederkerigheid draait om een soort bank van wederdienst. Wanneer je iets geeft verwacht je ook iets terug. Om dit principe succesvol door te voeren in de online wereld werkt dit net iets anders. De kunst is om een cadeau weg te geven zonder dat je er iets voor terug verwacht. Vergeet hierbij je huidige klanten niet! Focus je dus niet alleen op nieuwe klanten. Je huidige klanten verdienen natuurlijk ook een cadeautje.

Wat je momenteel helaas nog veel ziet is het principe van het krijgen van een bepaalde korting op je eerste bestelling. Hierbij verwacht je dus al direct een tegenprestatie en dat voelt uiteindelijk niet prettig.

Voorbeeld van wederkerigheid in de praktijk:

Een goed voorbeeld van wederkerigheid is ons blog. Via onze blogs geven we zoveel mogelijk tips, tricks en advies om zo iedereen met interesse of die op zoek is naar een antwoord, te helpen om (digitale) marketing beter te begrijpen. We vragen hier niets voor terug.

7. Eenheid

Het nieuwste principe van Cialdini: eenheid, speelt in op de natuurlijke behoefte van de mens op bij een groep te horen. Marketeers maken gebruik van deze trigger in ons brein door ons dingen te laten zien waar we ons mee identificeren of in herkennen. In de communicatie beïnvloeden ze emoties die ervoor zorgen dat we ons gezien voelen en herkennen. Om je referentiekader nog iets uit te breiden: het is vergelijkbaar met het wij-gevoel, dat je bijvoorbeeld sterk terugziet bij het WK voetbal. Vrijwel heel Nederland is ineens een fanatiek voetbalsupporter en is ‘voor Nederland’.

Mensen zeggen dus sneller ‘ja’ tegen mensen waarvan ze het gevoel hebben dat ze op dezelfde lijn liggen, dan tegen iemand die in onze ogen bij een andere groep hoort. De reden hiervoor is dat we ons veiliger voelen in een situatie met gelijkgestemde mensen. Ook hebben we een ander oordeel, als iemand is zoals wij zelf zijn, dan gaan we deze persoon niet snel veranderen of afbranden.

Voorbeeld van eenheid ‘in het wild’:

Tegenwoordig zie je steeds meer online communities. Dit zijn groepen die zich verbonden voelen en online met elkaar communiceren bijvoorbeeld in groepen op social media kanalen.

Maar ook fans van een bepaalde artiest, muziekgenre of voetbalclub zijn een goed voorbeeld van eenheid. Hier uit het wij-gevoel zich online, maar ook fysiek bijvoorbeeld tijdens het concert of een wedstrijd.

eenheid voorbeeld

Hoe staat het met jouw online boodschap?

Kun je hulp gebruiken bij het toepassen van deze technieken om zo met je eigen online marketing inspanningen meer resultaat te behalen? Neem dan contact met ons op, wij helpen je graag!

Dit blog is origineel geschreven door onze oud-collega Mike. Inmiddels is dit blog door ons uitgebreid en vernieuwd om je te voorzien van de nieuwste en meest complete informatie.

Peter Leenen

Projectmanager & online marketeer