Terug naar blog

Door
Sander Kuipers

07 Mei 2018

Banner-vier-stappen-unieke-positionering

In 4 stappen naar een unieke positionering voor MKB-bedrijven

Hoe kun je de voordelen van jouw product of dienst nu vertalen naar een verhaal waar jouw potentiële klant iets aan heeft? Veel MKB-bedrijven vinden het lastig om dit te bewerkstelligen. Bedrijven die zichzelf herkenbaar, consistent en authentiek positioneren zijn succesvoller. Maar hoe dan? *Arjen Lubach voice*.

Wij leggen je in 4 praktische stappen uit hoe je zelf jouw unieke positionering opstelt.

Een goed product of dienst verkoopt zichzelf...

Veel organisaties hebben aannames over wat hun klanten nu precies willen. Maar vaak wordt er niet achterhaald wat klanten proberen te bewerkstelligen door jouw product of dienst te gebruiken. Bij Buro 3 hebben wij dit achterhaald middels het Waarde Propositie Canvas. Hiermee breng je in kaart hoe je product of dienst het beste aansluit bij de behoefte van jouw 'ideale klant'.

Stel jezelf de volgende vraag:

Welke voordelen proberen onze klanten te behalen en wat voor pijnpunten komen hierbij kijken?

De aannames zet je op papier en toets je bij je klanten)Zo kan er getest worden of de merkidentiteit, het merkimago en het merkuiterlijk van de organisatie daadwerkelijk bij de wensen van de doelgroep aansluit.

Wat is het Waarde Propositie Canvas? 

Het canvas maakt het makkelijk om een schematische weergave te maken van wat jouw doelgroep precies wil en wat jij hen (aan)biedt. Met dit canvas onderzoek je, naast de waarde van jouw organisatie, met name de behoefte van jouw klanten. Sluit bijvoorbeeld je nieuwe product of dienst wel aan bij de wensen van je klant?

Bij het invullen van dit canvas is het belangrijk om echt vanuit je klant te denken en niet vanuit je eigen wensen. Verplaats je dan ook echt in de rol van de klant en stel jezelf vragen zoals:

Als ik klant was van mijn eigen bedrijf waar wordt ik dan blij van?  

Ready, set, go!

Stroop je mouwen op, want we gaan beginnen. Samen met medewerkers die veel in contact staan met jouw klanten plan je een brainstormsessie in. Voordat je van start gaat bepaal dan een duidelijk doel. Ga je kijken naar je huidige klanten of juist potentiële klanten? Daarnaast is het belangrijk dat er iemand de leiding neemt, de voorzittersrol. Dit klinkt oubollig, maar geloof ons, daarmee verloopt de sessie een stuk soepeler.

waarde-propositie-canvas-buro-3

Stap 1: In kaart brengen van het klantsegment 

Dit doe je door het in kaart brengen van klanttaken en hun pijnpunten. Je start met het bepalen van de klanttaken.

Welke taak of taken wil je klant bewerkstellingen?

Bijvoorbeeld: In welke behoeftes proberen motorrijders, op zoek naar een motorreis, zichzelf in te voorzien? Door deze taak te vervullen verwacht de klant een aantal voordelen te behalen, in het bovenstaande voorbeeld is dit: genieten zonder zorgen, dus geen last van randzaken. Natuurlijk zijn er ook een aantal pijnpunten die daarbij horen kijken, na een lange dag motorrijden ben je uitgeput, dan heb je geen zin om nog te gaan koken bijvoorbeeld. Op zo'n pijnpunt kun je goed in spelen als motorreis aanbieder, door het ontbijt én het avondeten te verzorgen gedurende de hele reis. Dit zijn belangrijke aspecten waar je over na moet denken.

Bij dit proces is het van groot belang dat je jezelf inleeft in de klant en zo de hele klantreis probeert te belopen. Pas als je je écht inleeft komen de interessantste voordelen en pijnpunten naar voren.

waarde-propositie-canvas-buro-3jpg

Stap 2: In kaart brengen van jouw Waarde Propositie

Het is erg waardevol om een goed beeld van je klant te krijgen, maar alleen met een klantenprofiel kom je er niet. Daarom is jouw waarde propositie zo belangrijk.

Hoe kun jij in de behoefte voorzien en de pijnpunten verzachten? 

Allereerst omschrijf je de waarde van jouw organisatie, welke producten en diensten kun jij aanbieden aan het klantsegment? Vervolgens beschrijf je wat jouw organisatie voor voordeel oplevert aan de klanten en hoe je van plan bent dit te doen.

Dan ga je kijken op welke manier je antwoord kunt geven op de pijnverzachter. Kunnen jullie binnen een dag een offerte opsturen? Of zijn jullie in het weekend ook bereikbaar? Hiermee creëer je uiteindelijk voordeel voor de klant. 

Zet pijnpunten om in een positieve waarde

CoolBlue laat een mooi voorbeeld zien hoe je door middel van een pijnpunt, waarde kunt creëren voor de klant: 

Vragen voor iemand die een nieuwe wasmachine wil kopen zijn:

  • Wat ga ik doen met mijn oude wasmachine?
  • Hoe werkt de nieuwe wasmachine?
  • Hoe snel wordt de nieuwe wasmachine geleverd?

Wanneer je wasmachine bijvoorbeeld stuk is wil je natuurlijk zo snel mogelijk een nieuwe. Coolblue neemt deze pijnpunten weg door binnen één dag de nieuwe wasmachine te leveren, uitleg te geven over de werking van de wasmachine én de oude wasmachine meteen mee te nemen bij de levering. Op deze manier zorg je al heel gauw pijnverzachters die helpen bij het creëren van waarde voor de klant.

Stap 3: Matchmaking!

Wanneer alle voordelen, pijnpunten, voordeelverschaffers en pijnverzachters in kaart zijn gebracht, ga je deze aan elkaar verbinden! Je creëert een 'match' wanneer je pijnverzachters kunt koppelen aan pijnpunten en voordeelverschaffer aan voordelen.

Als er gekeken wordt naar de motivatie-hygiëne theorie van Herzberg kan er worden nagegaan welke waarden omschreven kunnen worden als ‘voorwaarde' en welke omschreven kunnen worden als ’toegevoegde waarde’:

De motivatietheorie van Herzberg onderscheidt twee soorten factoren die beide een verschillende rol spelen op het gebied van motivatie namelijk:

  • Dissatisfiers (hygiëne factoren): dit zijn factoren die vooraf door de klant wordt verwacht. De aanwezigheid van deze factoren heeft geen effect op de mate van tevredenheid, maar de afwezigheid wordt juist als negatief ervaren.
  • Satisfiers (motivatiefactoren): Bij afwezigheid van deze factoren heeft het niet een negatief effect, de aanwezigheid daarentegen zorgt juist voor een positiever gevoel bij de klant en geeft daarmee de mogelijkheid om de klant extra te binden.

Het is belangrijk dat je tijdens het opstellen van jouw waarderpropositie ervoor zorgt dat de focus ligt op de 'satisfiers' van jouw product of dienst. Hiermee steek je boven het maaiveld uit er onderscheidt je jezelf van de concurrentie. 

En nu ben je klaar, o nee…

Stap 4: Jouw unieke positionering testen!

Wanneer je al deze stappen voltooid hebt, is het natuurlijk belangrijk om jouw unieke waardepropositie ook te testen. Wie kent de doelgroep beter dan zichzelf? Het belangrijkste van het Waarde Propositie Canvas is dat jij jouw klanten begrijpt, zodat je in de branding van je organisatie de juiste accenten kunt leggen op de punten die jouw klanten nodig hebben om voor jouw product of dienst te kiezen.

Hulp nodig? 

Heb je hulp nodig met het creëren van waarde voor jouw organisatie? Neem dan gerust contact met ons op, wij helpen je graag.